终的消费群体。而如果是针对经销商呢？”

    “经销商？”艾伦一愣，突然想起来了，这次欧洲的电器展览，可不是针对那些家庭主妇，而是整个欧洲各地的商场，贸易公司的经理甚至老板。

    王学谦接着说：“这些人可不会被那些花哨的促销广告给迷惑，价格、质量，还有更可安全的产品才是经销商关注的焦点。不过这还是次要的，因为实际上，在区域销售的产品，更有利的推动者不是生产商，而是经销商。你要考虑的可不是顾客需要什么，而是经销商需要什么。”

    艾伦闻听，心中不由一震，这种想法在他看来，简直就是对他头脑中商业知识的颠覆。

    如果顾客不需要，那么生产商即便生产的产品再强大也是虚无的，产品卖不出去，那么公司非要破产不可。

    王学谦眯着眼睛，扭头睁开看了一眼惶恐不已的艾伦，淡定的说：“怎么，你不相信？”

    对这个时代的商业模式，王学谦可是有过很多研究的。

    在没有电视，广播等有声媒体的传播下，连美国这么注重教育的国家，文盲率都超过30%，工厂招收女工的时候，他可是亲眼看到那些忐忑的，犹豫的看着合同，却不知道该如何写自己名字的女工，拿着笔傻傻的讪笑。

    王学谦接着说：“假如说两种产品的姓能相差不大，广告虽然有用，但是对于销售最关键的一个环节还是经销商。通用的崛起和雪弗兰的成功，不仅仅是技术上的突破，更重要的是通用的经销商的推广取得了巨大的成效。而他们的动力无外乎于能够拿到更低廉的出厂价格，获得更多的利益，在销售达到一定规模的时候，获得更多的返利。”

    “返利？”艾伦似乎有点心动。

    “没错，就是返利。如果销售十台以内的冰箱，没有返利。十台以上，一百台一下，可以在拿到进货价格之后，减少5%的价格；一千台更多……这样的激励之下，经销商会不遗余力的为你的商品的推广，就是为了挣更多的钱。当然在垄断商品下，这种激励模式是不适用的。”王学谦顿了顿，接着说：“我们也会承诺在投入市场之前，做一段时间的广告，之后再周期姓的做广告，用来增加消费者的忠诚度。”

    艾伦这才眼前一亮，原来一切都是王学谦准备好了的，看来这次他又要发财了。想明白这些，他还有点隐隐的失落。为自己没有发挥的机会，而感觉不安。(未完待续。)