满足的理由，或价格便宜，或你的真诚，再或者你的诱惑。”

    “一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须站在客户的角度想问题。”

    李沣娓娓道来，在黑板上勾画出‘客户、需求、订单……’

    “以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略，客户关心什么，你就要注意什么。”

    “你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的，客户需要的是实实在在的信息，而不是销售废话。”

    郭玲玲微微一愣：“李总监，客户说的需求，如何引导客户的需求呢？”

    李沣笑道：“我讲一个笑话，普通人可以把它当作笑话看，而营销的高手，应该超越笑话的层次。”

    众人不理解，唯有三女很是感兴趣的模样。

    李沣声情并茂：“一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，甚是苦恼，这时候只好到一农家借宿。”

    “农家只有一少.妇，少.妇说：家里只一人不便。”

    李沣解释道：“潜在客户说出难题，这不是拒绝，只是个异议，你要理解成机会的信号。”

    全场先是一怔，随后又笑了起来，气氛变得融洽。

    “男：求你了大妹子，给猪一头。”（诱之以利，想获得什么必须先懂付出。）

    “女：好吧，但家只有一床。”（客户的资源有限，不愿意把资源分享给你，是因为你还没有给客户带来足够的利益）

    “男：我也到床上睡，再给猪一头。”（再接再厉，处处想着客户的利益，你们才能站在同一个阵营）

    “女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。”

    “男：给猪两头。女允，要求上去不能动。”

    李沣微笑道：“要想跟客户建立更为亲密的关系，你要懂得更大的投入，跟客户得寸进尺是完全能够做到的。”

    “关键是你也要让顾客感觉到她是在不断地收获附加值。”

    在全场哄堂大笑的情形下，李沣摆手示意大家安静，继续讲了起来：

    “少顷，男憋不住，央求动一下，女不肯。”

    “男：动一下给猪两头。女同意。”

    李沣趁热打铁：“客户长期光顾，是因为能够得到长期的利益。”

    “男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。”

    “女小声说：要不我给你猪……天亮后，男吹着口哨赶30头（含少.妇家的10头）猪赶集去了.....”

    李沣补充一句：“让客户产生依赖，让客户在某种环境下没有选择余地，产生非消费不可的理由。”

    “这时候客户就由被动消费到主动消费，就会产生绝对的忠诚，你也是收获利润最为丰厚的时候。”

    全场响起了雷鸣般的掌声，看着李沣的目光都多了一丝赞许。

    柯可惜冷哼一句：“流氓。”

    ……

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